డాన్ అరియలీ - ప్రెడిక్టబులి ఇర్రేషనల్

మొదటి వార్త ప్రభావం అనేది ఒక మానసిక పక్షపాతం, దీనిలో వ్యక్తులు ఏదైనా నిర్ణయం తీసుకునేటప్పుడు వారికి దొరికే మొదటి సమాచారం ("యాంకర్")పై ఎక్కువగా ఆధారపడతారు. తర్వాత చేసే అంచనాలు, నిర్ణయాలు ఈ మొదటి సమాచారం ఆధారంగానే ఉంటాయి. మొదట్లో అందిన సమాచారం, అసందర్భమైనదైనా లేదా తప్పుదోవ పట్టించేదైనా కూడా ఈ ప్రభావం కనిపిస్తుంది.

క్లాసిక్ ప్రయోగం

మనోవైజ్ఞానికులు అమోస్ ట్వెర్స్కీ, డేనియల్ కహ్నెమాన్ 1974లో ఒక ప్రయోగం ద్వారా ఈ దృగ్విషయాన్ని ప్రదర్శించారు.

ప్రయోగం: ఐక్యరాజ్యసమితిలో ఆఫ్రికా దేశాల శాతం ఎంత అని ప్రయోగంలో పాల్గొన్నవారిని అడిగారు.

ట్విస్ట్: సమాధానం చెప్పే ముందు, 10 లేదా 65 సంఖ్యలు పడేలా చేసిన ఒక రూలెట్ చక్రం వారి ముందు తిప్పారు.

ఫలితం: 10 సంఖ్య పడినవారు 65 సంఖ్య పడినవారి కంటే ఆఫ్రికా దేశాల శాతాన్ని చాలా తక్కువగా అంచనా వేశారు. రూలెట్ చక్రంలో పడిన సంఖ్యకు అసలు ప్రశ్నతో సంబంధం లేకపోయినా ఈ ప్రభావం కనిపించింది.

రోజువారీ జీవితంలో ఉదాహరణలు

ధరల నిర్ణయం మరియు బేరసారాలు

యాంకరింగ్ ప్రభావం మార్కెటింగ్, అమ్మకాలు, బేరసారాల్లో ఒక శక్తివంతమైన సాధనం.

రిటైల్ ధరలు: ఒక స్టోర్ అధిక "అసలు ధర" పక్కన డిస్కౌంట్ ధరను ఉంచినప్పుడు, కస్టమర్ ఆ అధిక ధరకే కట్టుబడి ఉంటాడు, కొత్త ధర గొప్ప డీల్‌గా అనిపిస్తుంది.

జీతాల చర్చలు: బేరసారాల్లో మొదటి ఆఫర్ ఒక యాంకర్ లాగా పనిచేస్తుంది. ఒక ఉద్యోగార్థే మొదట ఒక సంఖ్యను చెబితే, అది అతని చివరి జీతాన్ని ప్రభావితం చేయవచ్చు. అలాగే, యజమాని తక్కువ జీతాన్ని మొదట చెప్పినా కూడా అదే జరుగుతుంది.

రియల్ ఎస్టేట్: ఒక ఇంటికి ఎక్కువ తొలి ధరను నిర్ణయించడం వల్ల రాబోవు కొనుగోల్లువారు ఆ ధరనే మొదటి వార్తగా తీసుకుని, దాని దగ్గరగానే ధరలను అంచనా వేస్తారు.

ధరలకు మించి

ఈ ప్రభావం ఆర్థిక నిర్ణయాలకే పరిమితం కాదు, ఇతర అంచనాలపై కూడా ప్రభావం చూపుతుంది.

కోర్టు తీర్పులు: ఒక ప్రాసిక్యూటర్ మొదట ఇచ్చే శిక్ష సిఫార్సు ఒక మొదటి వార్తగా పనిచేసి, న్యాయమూర్తి చివరి తీర్పును ప్రభావితం చేస్తుందని అరయికలు చూపిస్తున్నాయి.

మొదటి అభిప్రాయాలు: ఒక వ్యక్తి గురించి మొదట ఏర్పడిన అభిప్రాయం మొదటి వార్తగా మారి, ఆ తర్వాత వారి ప్రవర్తనను మనం అర్థం చేసుకునే విధానాన్ని ప్రభావితం చేస్తుంది. మచ్చుకి, ఒక కొత్త సహోద్యోగి మొదట చాలా చెలిమిగా ఉంటే, వారు తర్వాత చేసే ప్రతికూల వ్యాఖ్యలను మనం అంతగా పట్టించుకోము.

వైద్య నిర్ధారణ: వైద్యులు రోగికి సంబంధించిన మొదటి లక్షణాల ఆధారంగానే నిర్ధారణకు చేరుకోవచ్చు, ఆ తర్వాత కొత్త సమాచారం వచ్చినా దాన్ని లెక్కలోకి తీసుకోవడంలో వెనుకడుగు వేయవచ్చు.

మొదటి వార్త ప్రభావాన్ని ఎలా ఎదుర్కోవాలి

మొదటి వార్త ప్రభావాన్ని మొత్తంగా అడ్డుకోవడం కష్టం. అయితే, దాని ప్రభావాన్ని తగ్గించడానికి కొన్ని వ్యూహాలు ఉన్నాయి:

మరింత సమాచారం సేకరించండి: మొదటి సమాచారం ఒక్కదానిపైనే ఆధారపడకుండా, పలు మూలాల నుండి సమాచారాన్ని సేకరించి, దానిని ఆరా తీయండి.

మొదటి వార్తను ఆరా తీయండి: ఒక తొలి సంఖ్య లేదా ఆఫర్ వచ్చినప్పుడు, దాని ఔచిత్యాన్ని మరియు తర్కాన్ని ప్రశ్నించండి. ఆ మొదటి వార్త ఎందుకు అనుచితం అని ఆలోచించండి.

నిర్ణయాన్ని వాయిదా వేయండి: సమాచారాన్ని ప్రాసెస్ చేయడానికి సమయం తీసుకోవడం, నిర్ణయాన్ని వాయిదా వేయడం వల్ల మరింత తెలివిగా, హేతుబద్ధంగా ఆలోచించవచ్చు.

మీరే మొదటి వార్త వ్యూహం వాడండి: చర్చల్లో, మొదటి ఎత్తు మీరే వేయడం వల్ల చర్చను మీ వైపు మళ్లించుకోవచ్చు.